對于經銷商來說，基于產品經銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產品是通過終端售點來實現的，終端數量決定了經銷商的銷售業績，而終端質量則是決定了經銷商的利潤。總而言之，終端售點，就是經銷商吃飯的本錢。
從生意運營的角度來說，要做業績，要賺取利潤，自然就得要趕緊去多開發終端售點，多多益善，并進行跟進維護，促進產品在終端的動銷。當然了，這個事不是經銷商老板想干就馬上能干成的，有些現實問題也是擺在眼前的：
1.拓展終端售點也好，維護也好，都得需要業務人員來具體執行的。那么，業務人員的數量夠嗎？能招到合適的人嗎？能力達標嗎？執行力如何？穩定性如何？
2.競爭對手也在積極拓展網點，優質終端售點的貨架位置有限，如何才能爭搶過競爭對手？
3.大量鋪市之后，會帶來應收賬款及退換貨等問題，導致運營成本對應上升，該如何有效化解呢？
4.業務人員在管理終端售點的過程中，很容易出現服務態度差，被終端店老板反控、截留促銷資源、加價賣貨、做兼職、截留貨款、賣私貨、虛報費用等行為，甚至私自掌控公司的終端售點，一旦離職，就會導致客戶流失。
多開網點，多做業績，多賺錢，這是最終的目標。實現這些目標，不太可能一步到位，更不能想到哪里做到哪里，得要有一定的整體設計，劃分模塊，設定路徑，循序漸進地推進。這里介紹一下終端覆蓋的基本推進邏輯：
一、劃分推進路線
1.分設內外兩條線。
2.內部，重點是抓對業務人員的管理，包括招聘、培養、情緒管理、考核、激勵、穩定、安全牽制等工作。
3.外部，重點是抓對下游終端售點的開發，基本維護、產品銷售、陳列、客情關系、應收賬款、產品組合等工作。
4.整體次序上是先內后外，先把內部業務人員抓好，再抓外部終端售點。
5.對于終端售點，也是先把當前的終端售點進行清理維護，全面升級，然后再開始拓展新網點。
二、內部的業務人員管理工作內容
基本定義：
1.業務工作得要靠人來執行的，老板負責規劃和整合資源，員工負責執行。
2.員工就是公司的第一客戶，先得要把員工照顧好。
3.人事管理，就是先解決員工想不想干的態度問題，再解決會不會干的技術問題。
具體的推進步驟：
1.改善員工的生活配套。
1-1.員工進公司上班，是先生活，再工作，甚至要享受生活。
1-2.先從照顧好員工的生活事務開始。所謂生活，就是吃喝拉撒，辦公室要整潔明亮，有空調、飲水機、冰箱、微波爐、私人物品柜等基本設備，洗手間要干凈，而且還得有紙。
1-3.配置勤務人員，專司員工的生活事務，例如打掃衛生，收納整理，為疲憊回來的業務人員泡杯熱茶或洗些水果。
1-4.員工就是公司的第一客戶，先從生活上把員工照顧好服務好，老板照顧不好員工的生活，員工也不會有心情照顧好老板的生意。
2.辦公環境。
2-1.辦公室，就是業務人員的后勤支持中心。
2-2.不一定豪華，但得要高效。
2-3.要實現在辦公室一分鐘找東西，各類文件物品的收納擺放一定要清晰，各類設備和開關的標簽健全。
2-4.避免員工花費時間精力耗費在找東西、忘事、搞錯了等等上面。
2-5.再說了，一個老板連幾百平方米的辦公室都管理不好，還能管理好外部幾百上千的客戶嗎？
2-6.良好的辦公室環境，也有助于新員工的面試。
3.老板的信譽建立。
老板別假定自己在員工心目中一定是有信譽的，得要主動做些事情來進行證明和強化。
4.薪資行情。
調研當地的各主要崗位薪資行情，作為基準，給員工開出的工資，至少要符合均值。
5.背景調查。
在進行員工招聘時，一定要對員工的背景進行全面調查，確保沒病。
6.崗前培訓。
利用好面試合格到正式上班之間的崗前階段，安排進行崗前培訓，縮短正式上班后的上手速度。
7.不得罪客戶。
新員工入職后的基礎培訓，先從如何不得罪客戶開始，而且這個培訓得要老板親自抓。
8.設置禁忌清單。
設置業務禁忌清單，哪些不能說的話，哪些不能做事，列個單子，給到所有業務人員。
9.上班前的準備工具。
提前把新員工上班要用的工具準備好，崗位說明書、上崗說明書、時間表、通訊工具（手機號，微信號，電子郵箱）、工作執行說明書、離職說明書等。
10.建立安全牽制。
通過對員工的家訪及普法教育，建立基本的安全牽制線。
三、對下游終端售點的梳理和拓展工作
基本定義：
1.現在做業務，是先賣人，再賣貨。
2.確保老板對下游售點的有效掌控，避免掌控權被有私心的業務人員所控制。
3.提前考慮到業務人員的作案和突發性離職。
4.現在的競爭已經是全面進行服務上的競爭，這別人家沒有的服務才是服務，所以還要保持創新。
具體的推進步驟：
1.當前基本客戶資料的收集，簡單四項（店名，地址，老板名字，電話），若是業務人員連這四個都收集不上來，那真是見鬼了。
2.對于收集上來的客戶信息，進行逐一核實。
3.按照店面規模和合作狀態，進行分級分類。
4.在地圖進行客戶位置標注。
5.設置客服崗位，直接對接客戶，與業務人員的對接并行，形成雙線對接。
6.設置公司公眾號，實現對所有客戶的信息直接推送。
7.對所有客戶的背景調查，有安全隱患的客戶一律進行現金結算。
8.對所有客戶的標準化檔案建立。
9.主動進行歷史遺留問題的清理。
10.對公司送貨車輛的全面監控，安裝車頭、駕駛室、車廂、車尾等四個位置的攝像頭，并進行車輛GPS實時動態顯示。
11.每季度安排一次全面掃街，全員出動，將各類空白網點進行地圖標注。
12.設置開發專員，專司新客戶開發工作。
13.在開發新客戶之前，需要進行內部演練，要在老板面前展示，業務人員究竟是怎么在開發新客戶。
14.新客戶開發不追求一步到位，前期能認識上，能建立基本關系，能進入后備供應商名單，能當個備胎就行了。
15.以客服作為主要執行人，全面建立公司對客戶的客情體系，進行必要投入，確保與所有客戶之間有良好的客情關系建設和積累，作為今后配合度、陳列、結算等工作的鋪墊。
潘文富：私營業主出身，經營家族經銷商公司十多年，同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職，具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化，公司化改造，創新經營策略，營運成本節約，廠商關系優化等方面，擁有全國最大的經銷商課題庫，對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.